利用特許經營的方式來開拓內銷，不失為一個投資少、見效快的分銷渠道。假如內地加盟者眾多，將有利於較快開拓市場，並可較快提高品牌的知名度。此舉令內地加盟商的各種社會關係可以「為我所用」，特別是在不熟悉的地方，香港公司可以充分利用加盟商對當地的認識。

不過，以特許經營的方式來開拓市場，首先必須具有較高的經營管理水平，產品亦須有較高的品牌知名度和美譽；在物流配送和服務能力上，亦必須達較高水平。此外，授權一方亦要面對加盟商的信用風險。如果加盟商的行為破壞了公司形象，將令公司蒙受不少損失。

近年，隨著城市居民工作繁忙，加上生活趨向西化、資訊科技日趨普及，內地消費者對網上購物的接受程度正在增長之中。香港公司可以考慮以網上直營的方式來開拓內銷。由於網上直營的銷售過程，電腦化程度高，運作成本相對較低。

網上直營的好處是不受時間和地點的限制，特別是對店舖網絡不廣的供應商，網購令偏遠地區的消費者亦能訂購。這渠道亦不受陳列空間限制，可以把所有貨品，包括一些較為冷門、一般零售店找不到的商品型號放在網上銷售。另外，供應商也可利用網站提供充足的產品和潮流資訊，可凝聚網購一族，有助培養他們對其品牌的忠誠度。

不過，由於大多數消費者仍喜歡在購物前親身感受商品，所以網上銷售未必可以完全代替傳統渠道。此外，公司自設銷售網站，亦須在物流、科技、宣傳等各方面有相當投入；假如退而求其次，把商品放在一些大型購物網站出售，由於這些網站上每種產品均有上百種選擇，個別商品很難在眾多同類產品中脫穎而出。

對於一些小本經營的供貨商，希望在內銷方面從小做起，可以考慮透過零批市場進行分銷。這渠道的好處是香港公司的進入門檻較低，只須透過CEPA以內地個體工商戶方式登記，審批手續簡單。由於銷售過稅通常採取「一手交錢、一手交貨」，有利於資金回收。不過，由於成交規模較小，短時間內難以大幅度提高市場覆蓋率。

另一點必須注意的是，內地批發市場受到大型綜合超市的衝擊愈來愈大，尤其是一些經營快速消費品、大眾化商品的批發市場，影響更為明顯。此外，內地批發市場魚龍混雜，商品質量參差不齊，始終給人低檔低值的感覺，不適合中高檔的商品經營，更不利於品牌塑造。

***

以上資料由香港貿發局中國商務顧問服務組提供。中國商務顧問服務組免費提供諮詢，請致電：1830 668或進入http://tpwebapp.hktdc.com/sme/index_c.htm登記。