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2007 年 5 月 10 日 四兩撥千斤：內地特許經營成功錦囊 |
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摘 要
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1. 特 許 經 營 在 內 地 的 發 展 情 況
擴 大 內 需、鼓 勵 消 費 是 內 地「十 一 五 規 劃」的 目 標 之 一。內 地 零 售 業 近 年 蓬 勃 發 展，具 體 表 現 在 店 舖 和 銷 售 額 節 節 上 升，外 資 不 斷 湧 入，經 營 管 理 模 式 越 趨 成 熟、現 代 化 和 多 樣 化 等。世 界 主 要 零 售 商 如 沃 爾 瑪、家 樂 福、麥 德 龍、百 安 居 等 已 在 內 地 大 展 拳 腳。跨 國 零 售 商 憑 著 強 大 的 議 價 能 力、品 牌 效 應 和 高 效 管 理，對 本 地 的 零 售 業 帶 來 一 定 競 爭 壓 力。內 地 本 土 零 售 業 也 積 極 作 出 回 應，包 括 合 併、合 作、革 新 經 營 管 理 等。安 永 會 計 師 樓 在 《 零 售 革 命：中 國 零 售 業 併 購 現 象 概 覽 》 中 認 為，內 地 目 前 以 小 家 庭 作 坊 為 主 （ 佔 80% ） 的 零 售 業，將 透 過 併 購 達 至 更 佳 效 益。
現 時 內 地 零 售 業 的 常 見 業 態 包 括 百 貨 公 司、超 市、便 利 店、大 賣 場、專 業 店 （ 如 專 門 售 賣 電 器、化 妝 品 的 店 舖 ）、專 賣 店 （ 即 只 售 賣 一 品 牌 的 店 舖 ） 等 等。其 中，設 立 自 己 的 專 賣 店 是 廠 商 建 立 品 牌 的 重 要 手 段。但 是 內 地 零 售 業 競 爭 加 劇，競 爭 的 結 果 包 括 盈 利 率 的 降 低、行 業 的 整 合 （ 併 購 此 起 彼 落 ） 等。因 此，對 向 來 專 注 於 生 產 的 廠 商 來 說，貿 然 向 零 售 業 發 展，可 以 是 高 成 本、高 風 險 的 投 資。
表：2005 年 主 要 零 售 業 態 零 售 額 和 增 長
單位：億元人民幣
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百貨店 |
超市 |
專業店 |
專賣店 |
大賣場 |
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993.1 (24%) |
2,376.0 (22%) |
3,964.3 (32%) |
110.9 (9%) |
84.6 (21%) |
資料來源：2006中國連鎖零售業統計年鑑
為 了「四 兩 撥 千 斤」，減 低 投 資 額 和 風 險，不 少 港 商 選 擇 以 特 許 經 營 的 模 式 打 入 內 地 市 場，成 功 例 子 有 服 裝 業 的 思 捷、佐 丹 奴、班 尼 路、堡 獅 龍 等；珠 寶 業 有 周 大 福、金 至 尊 等。至 於 跨 國 企 業 利 用 特 許 經 營 進 軍 內 地 更 遍 及 多 個 行 業，不 勝 枚 舉。內 地 的 特 許 經 營 發 展 迅 速，百 花 齊 放，其 中 以 商 品 零 售 為 主，如 便 利 店、食 品、藥 物 和 健 康 食 品、特 色 產 品、體 育 用 品、化 妝 品、服 裝 和 飾 品、電 腦 和 汽 車 用 品 等，也 有 餐 飲 和 其 他 服 務 業 如 美 容、洗 染、家 裝、旅 館 甚 至 教 育 機 構。
表：內 地 特 許 經 營 的 發 展
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2000 |
2005 |
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| 體系總數 |
410 |
2,320 |
| 門店總數 |
/ |
29,389 |
| 營業面積（萬平方） |
/ |
708.2 |
| 零售額（億） |
/ |
993.6 |
資料來源：中國連鎖零售業統計年鑑
從 上 表 可 見，內 地 特 許 經 營 的 發 展 速 度 確 是 一 日 千 里。有 例 子 甚 至 是 三 數 年 間 可 以 由 零 擴 張 至 數 千 家 分 店。目 前，在 內 地 開 展 特 許 經 營 的 除 了 外 資 企 業 外，也 有 本 土 企 業。本 土 企 業 包 括 本 地 進 口 商，他 們 進 口 外 國 貨 物、並 可 能 擁 有 獨 家 經 銷 權。許 多 企 業 視 特 許 經 營 為 跨 省 擴 張 的 一 個 途 徑，並 發 展 出 直 接 特 許 和 分 特 許 等 形 式。
普 遍 來 說 特 許 人 都 售 賣 有 品 牌 / 專 利 的 產 品。品 牌 可 以 是 自 創 或 代 理 其 他 品 牌 或 獲 授 權 的 品 牌。有 較 成 功 的 體 系 已 在 全 國 建 立 數 千 零 售 點，小 規 模 的 可 能 只 有 數 個 分 店，並 可 能 兼 售 其 他 品 牌 以 填 補 自 己 產 品 種 類 的 不 足。現 時 內 地 加 盟 體 系 的 加 盟 第 一 筆 投 資 額 （ 包 括 加 盟 費、店 鋪 裝 修、入 貨 等 全 部 費 用 ） 少 的 5-10 萬 元，多 則 30 萬 元 或 以 上，而 其 中 以 10 多 萬 元 較 常 見。特 許 人 往 往 設 有 多 個 投 資 方 案 （ 如 專 櫃 或 店 舖 ） 供 加 盟 商 選 擇，在 不 同 的 地 點 / 城 市 開 店，投 資 額 也 會 有 所 不 同。部 分 特 許 人 會 收 取 定 額 或 按 比 例 的 每 年「使 用 費」，但 許 多 會 豁 免 所 有 費 用。在 一 般 商 品 零 售 業，特 許 人 會 以 建 議 零 售 價 的 4 折 至 6 折 向 加 盟 商 供 貨。按 一 般 特 許 人 的 樂 觀 計 算，加 盟 商 籌 備 開 業 的 時 間 約 一 到 兩 個 月，投 資 回 本 期 由 數 個 月 到 一 年 多 不 等。
內 地 特 許 人 質 素 參 差。一 般 特 許 人 都 會 為 加 盟 商 提 供 多 種 服 務，包 括 開 店、實 際 經 營、配 送 和 培 訓 方 面。但 是 部 分 特 許 人 本 身 的 歷 史 較 短、規 模 較 小，他 們 提 供 支 援 指 導 的 能 力 是 可 堪 懷 疑 的。雖 然 如 此，一 開 始 便 存 心 欺 騙 的 不 多，最 多 出 現 的 情 況 是 特 許 人 隨 著 業 務 發 展 而 相 關 服 務 跟 不 上。內 地 特 許 人 一 般 對 加 盟 商 的 選 擇 較 為 寬 鬆，往 往 只 須 擁 有 足 夠 開 店 資 金、認 同 特 許 人 的 理 念、願 意 以 指 定 的 方 式 經 營 店 舖 便 可，在 其 他 方 面 如 承 擔、經 驗 和 操 守 方 面 沒 有 客 觀 的 審 查 標 準。
有 的 特 許 人 純 粹 視 加 盟 商 為 分 銷 商，收 取 加 盟 費 用 同 時，並 不 提 供 相 應 的 指 導 和 服 務 （ 如 開 店、物 流 和 退 貨 ），對 加 盟 者 也 來 者 不 拒，有 的 甚 至 聲 稱 加 盟 者 只 須 出 資，其 他 甚 麼 都 可 以 不 管。部 分 特 許 人 則 選 擇 不 跟 從 現 行 管 理 辦 法 的 規 定 （ 例 如 直 營 店 不 足、特 許 合 同 年 期 太 短 等 ）。
據 業 內 人 士 估 計，現 時 內 地 特 許 體 系 多 為 直 接 特 許，分 特 許 較 少。至 於 內 地 的 加 盟 商，部 分 是 從 就 業 角 度 加 盟 （ 即 有 了 積 蓄 想 自 己 搞 小 生 意 ），但 較 多 是 從 投 資 角 度。後 者 包 括 富 有 的 個 人 投 資 者、公 司 或 本 身 具 一 定 行 業 經 驗 的 人。他 們 往 往 只 派 信 任 的 親 友 管 賬 目，其 餘 甚 麼 都 不 管。因 此，他 們 會 選 擇 上 了 軌 道 的 加 盟 體 系，可 以 為 他 們 打 點 一 切 實 際 營 運 事 宜。在 選 擇 加 盟 體 系 時，內 地 加 盟 商 未 必 加 盟 最 大 的 品 牌，他 們 會 因 應 興 趣、經 驗 和 實 際 情 況 （ 如 經 營 模 式 ） 等 選 擇，有 的 則 靠 親 友 推 薦。
2. 政 府 對 商 業 特 許 經 營 的 監 管 和 相 關 法 律 問 題
內 地 已 按 照 入 世 承 諾，開 放 外 商 投 資 零 售 業，包 括 特 許 經 營，更 先 後 推 出 《 商 業 特 許 經 營 管 理 辦 法 》 和 《 商 業 特 許 經 營 管 理 條 例 》 規 管 特 許 經 營 活 動1（ 前 者 只 屬 部 門 規 章，後 者 則 為 行 政 法 規，法 律 效 力 較 高，2007 年 5 月 起 執 行 ）。內 地 對 特 許 經 營 的 管 理 的 態 度，據 內 地 官 員 所 言 是：「不 限 制 當 事 人 從 事 特 許 經 營 活 動 的 民 事 權 利，避 免 因 行 政 干 預 過 度 而 妨 礙 特 許 經 營 的 發 展」。
內 地 法 規 上，商 業 特 許 經 營 是 指「擁 有 注 冊 商 標、企 業 標 誌、專 利、專 有 技 術 等 經 營 資 源 的 企 業 （ 特 許 人 ），以 合 同 形 式 將 其 擁 有 的 經 營 資 源 許 可 其 他 經 營 者 （ 被 特 許 人 ） 使 用，被 特 許 人 按 照 合 同 約 定 在 統 一 的 經 營 模 式 下 開 展 經 營，並 向 特 許 人 支 付 特 許 經 營 費 用 的 經 營 活 動」。
綜 合 以 上 兩 條 法 規，港 商 在 內 地 發 展 特 許 經 營 須 遵 守 的 主 要 規 定 包 括：
- 特 許 人 須 為 企 業 — 即 獨 立 核 算 的 以 盈 利 為 目 的 的 經 營 單 位 — 可 以 是 個 人 企 業、合 夥、有 限 公 司、三 資 等，但 港 商 不 可 以 個 體 戶 發 展 特 許 經 營。
- 發 展 特 許 經 營 不 用 另 外 申 請 牌 照，惟 首 次 訂 立 特 許 經 營 合 同 後 須 於 15 天 內 向 省 級 或 （ 跨 省 經 營 ） 國 務 院 商 務 部 備 案。以 後 每 年 向 政 府 報 告 年 內 訂 立 合 同 情 況。
- 特 許 人 須 至 少 有 2 間 經 營 1 年 以 上 的 直 營 店。
- 特 許 人 的 責 任 包 括 （ 但 不 限 於 ）：提 供 支 援、指 導、培 訓 等 給 被 特 許 人；不 得 把 收 取 的 廣 告 宣 傳 等 費 挪 作 他 用 等。
- 被 特 許 人 的 責 任 包 括 （ 但 不 限 於 ）：保 守 商 業 秘 密；不 得 轉 讓 經 營 權 等。
另 外，法 規 對 特 許 經 營 合 同 年 期 和 內 容 和 特 許 人 資 訊 披 露 方 面 有 詳 細 的 要 求 （ 詳 情 請 參 考 法 規 ）。這 主 要 是 因 為 內 地 市 場 發 展 未 臻 成 熟，風 險 較 高 之 故。有 關 這 些 法 律 風 險，港 商 須 注 意：
- 合 同 糾 紛：主 要 是 合 同 條 款 不 完 善、一 方 出 現 違 約 行 為 或 雙 方 都 出 現 違 約。
- 仿 冒 商 標：例 如 特 許 人 發 現 某 處 有 人 假 冒 其 商 標 開 店，或 加 盟 者 濫 用 商 標 （ 例 如 擅 自 把 商 標 用 在 其 他 產 品、公 司 或 業 務 上，甚 至 進 一 步 分 判 給 其 他 人 ）。
- 不 正 當 競 爭：例 如 加 盟 者 在 合 同 期 滿 後，仍 繼 續 從 事 與 特 許 者 相 同 的 行 業，或 特 許 企 業 的 員 工 離 職 後 利 用 商 業 秘 密 從 事 競 爭 性 的 行 業。
- 加 盟 者 所 作 行 為 的 法 律 責 任：加 盟 者 （ 尤 其 是 服 務 業 ） 經 營 錯 失 致 令 客 戶 受 損，理 論 上 特 許 人 不 須 負 責，但 實 際 上 可 能 仍 有 客 戶 提 出 訴 訟。
- 特 許 經 營 涉 及 經 營 權 轉 移、產 品 的 購 買 和 費 用 的 繳 交，還 可 能 涉 及 會 員 制 等。特 許 人 不 得 變 相 傳 銷 或 無 牌 進 行 直 銷 以 免 墮 入 法 網。
- 若 特 許 人 條 件 和 能 力 不 附 合 法 規 的 要 求，即 使 簽 訂 了 合 同，也 有 可 能 被 視 為 無 效 而 須 賠 償 被 特 許 人 的 損 失。特 許 人 用 作 招 商 的 宣 傳 資 料 不 得 虛 構，否 則 合 同 可 能 無 效。
- 特 許 人 應 保 存 和 紀 錄 特 許 經 營 的 證 據，包 括 單 據、賬 目、書 信、資 料、法 律 文 件 等 以 保 障 自 己。
一 份 詳 盡 的 特 許 經 營 合 同 往 往 包 括 以 下 內 容：
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法規規定的內容 |
例子 |
| 特許人、被特許人的基本情況 | 如名稱、聯絡資料、法人代表、營業執照號碼等 |
| 特許經營的內容、期限 | 一般合同為期1至5年，少有10年以上。區域性的經營是否獨家 |
| 特許經營費用的種類、金額及其支付方式 | 加盟金、保證金、權利金、違約金及其他如設計施工、培訓、廣告宣傳等費，視其性質，可以定期、定額、按需或按營業額比例提成等 |
| 經營指導、技術支援以及業務培訓等服務的具體內容和提供方式 | |
| 產品或者服務的品質、標準要求和保證措施 | 例如特許人供應的貨物的規格；如何訂貨、付款安排、物流安排和費用等 |
| 產品或者服務的促銷與廣告宣傳 | 例如規定加盟商可以在一定範圍/程度內使用自己的地區性宣傳資料和計劃和參與整區的推廣決策 |
| 特許經營中的消費者權益保護和賠償責任的承擔 | 一般來說，客戶可向生產廠或銷售商追討產品責任。合同中可規定責任的分擔和客戶退貨/產品維修的條件和安排 |
| 特許經營合同的變更、解除和終止 | 例如個別條款是否可更改；解約條件；中途解約時已繳的費用如何退還（是否需要退還視乎款項的性質）及其他損失/費用的分擔、不續約的安排 |
| 違約責任 | 例如有一方違反某一合約條款時應作何種賠償（如賠償損失、支付違約金、終止經營）和受害方可採取何種行動 |
| 爭議的解決方式 | 例如先協商，若無法解決則交由指定管轄法院定奪 |
| 特許人與被特許人約定的其他事項 |
3. 特 許 經 營 的 好 處 和 風 險
如 能 適 當 運 用、揚 長 避 短，特 許 經 營 對 特 許 人 和 加 盟 商 是 雙 贏 的。對 加 盟 商 來 說，特 許 經 營 吸 引 之 處 是 可 以 在 欠 缺 經 驗 但 較 低 風 險 的 情 況 下 創 業。這 是 因 為 特 許 人 提 供 了 具 認 受 性 的 品 牌 / 商 標、而 且 為 加 盟 商 作 出 了 各 方 面 的 指 導、有 行 之 有 效 的 經 營 模 式、也 不 用 操 心 物 流、宣 傳、運 作 流 程 等 問 題 而 可 專 注 經 營，繼 而 慢 慢 累 積 經 驗。
對 希 望 開 拓 內 地 市 場 的 港 商 來 說，特 許 經 營 的 好 處 包 括：
- 節 省 資 金 — 建 立 品 牌 有 效 方 法 之 一 是 設 立 大 量 銷 售 點。但 是，在 內 地 建 立 大 量 分 店、或 讓 產 品 大 舉 進 入 內 地 零 售 管 道 所 需 的 資 金 龐 大，而 且 可 能 會 受 制 於 人。特 許 經 營 是 減 輕 資 金 壓 力 和 獲 得 加 盟 金 等 收 入 的 有 效 方 法。
- 快 速 打 嚮 品 牌 — 即 使 資 金 實 力 雄 厚 的 上 市 公 司 也 借 助 特 許 經 營，原 因 是 可 令 管 理 層 不 必 分 心 於 開 設 店 舖，能 快 速 佔 領 市 場。另 一 原 因，是 加 盟 商 可 能 在 內 地 擁 有 較 佳 的 人 脈 關 係，令 業 務 發 展 可 以 更 順 利。
- 風 險 和 成 本 下 降 — 利 用 特 許 經 營 增 加 規 模 經 濟 效 應，如 集 中 採 購、統 一 配 送 以 節 省 成 本，宣 傳 費 用 也 有 其 他 加 盟 商 分 擔。而 在 不 熟 悉 的 地 方 經 營 時，可 以 利 用 加 盟 商 對 當 地 的 認 識，先 以 加 盟 形 式 開 店 試 探 市 場 反 應。而 加 盟 店 自 負 盈 虧，所 以 積 極 性 較 強。
在 內 地 發 展 特 許 經 營 常 見 的 風 險 包 括：
- 加 盟 商 行 為 破 壞 公 司 形 象 或 令 公 司 損 失，例 如 經 營 手 法 / 服 務 不 理 想、擅 自 減 價、轉 讓 產 品 給 其 他 零 售 商、售 賣 其 他 產 品B店 面 的 形 象 不 合 格、濫 用 商 標 等。但 只 要 有 良 好 的 監 察 制 度，發 生 嚴 重 危 機 （ 如 竊 取 知 識 產 權 ） 的 可 能 性 不 大，只 會 發 生 較 常 見 的 問 題 如 舖 面 的 陳 設 不 符 品 牌 統 一 形 象、加 盟 店 擅 自 印 製 包 裝 宣 傳 物 料 等。
- 不 諳 零 售 運 作 的 廠 商 未 必 能 向 加 盟 商 提 供 足 夠 的 指 導 和 支 援。一 般 在 剛 開 展 加 盟 體 系 時 尚 能 應 付，但 當 業 務 壯 大 後 便 無 以 為 繼。
4. 權 利 和 義 務
對 特 許 人 來 說，常 見 的 權 利 包 括 收 取 加 盟 費 （ 為 一 次 性 不 得 退 還 的 費 用 ）、保 證 金 （ 由 加 盟 商 於 合 同 開 始 時 繳 交，一 旦 違 規 時 可 作 為 對 特 許 人 的 補 償，通 常 會 在 合 同 期 滿 後 退 回 ）、權 利 金 （ 即 加 盟 商 支 付 的 持 續 性 的 特 許 權 使 用 費 ）、違 約 金 （ 即 加 盟 商 違 約 時 須 交 的 罰 金 ） 和 其 他 費 用 （ 如 宣 傳 費 ） 等。這 些 費 用 的 收 取 與 否 可 由 雙 方 事 先 在 合 同 內 約 定，內 地 有 些 特 許 人 以 只 酌 量 收 取 一 筆 一 次 性 加 盟 費 作 招 徠。另 外 特 許 人 亦 有 監 察 權 和 終 止 經 營 權，即 有 權 知 悉 加 盟 店 的 營 運 數 據 和 情 況，在 嚴 重 問 題 發 生 時，有 權 按 合 同 的 註 明 終 止 加 盟 商 經 營 權。
另 一 方 面，特 許 人 亦 必 須 有 能 力 完 成 義 務。這 些 義 務 的 目 的 往 往 是 保 證 加 盟 商 的 利 益。由 於 兩 者 共 生 的 關 係，完 成 義 務 對 特 許 人 也 有 好 處。義 務 會 按 個 別 公 司 和 行 業 情 況 有 所 不 同。但 必 須 注 意：內 地 有 部 分 專 業 加 盟 商 是 純 粹 以 投 資 的 角 度 加 盟。他 們 只 會 出 資，其 餘 實 際 的 管 理、營 運 等 甚 麼 都 不 管。為 吸 納 這 些 投 資 者 的 資 金，成 熟 的 加 盟 體 系 會 為 他 們 打 點 一 切，譬 如 應 該 銷 售 哪 些 產 品、實 際 開 店 各 種 籌 備、市 場 調 研、存 貨 管 理、人 事 管 理 等。常 見 的 義 務 包 括：
開 店 支 持 和 指 導 — 由 於 店 址 對 成 敗 往 往 有 決 定 性 的 影 響，特 許 人 在 選 址 和 舖 位 上 可 能 有 嚴 格 的 要 求。特 許 人 會 協 助 加 盟 者 選 址，例 如 指 定 路 段 / 樓 層、附 近 的 設 施、舖 位 的 建 築 規 格、招 牌 和 面 積 （ 包 括 倉 庫 ） 的 要 求、租 約 條 款 的 規 定 和 談 判、店 舖 的 裝 修 方 案、室 內 的 陳 設 和 物 料 等。此 外，特 許 人 或 會 在 開 店 前 先 到 店 址 進 行 實 地 視 察 和 市 場 調 查、協 助 申 請 相 關 証 件 牌 照 及 就 加 盟 商 的 計 劃 書 提 供 投 資 風 險 和 回 報 分 析。
培 訓 — 例 如 員 工 的 招 聘、服 務 態 度 和 對 產 品 的 認 識、技 能 / 技 術 / 銷 售 技 巧、公 司 歷 史 文 化、規 矩 守 則 等 為 期 可 達 數 星 期 的 培 訓。內 地 成 功 的 加 盟 體 系 對 員 工 培 訓 的 要 求 涵 蓋 多 方 面，例 如 為 顧 客 倒 水 時 不 可 全 滿、不 可 同 時 取 多 件 貨 品 出 飾 櫃、以 至 擺 置 貨 品 的 形 態 應 該 如 何 等，都 有 巨 細 無 遺 的 指 引。對 於 欠 經 商 經 驗 的 加 盟 商，也 可 設 有 會 計、進 貨、存 貨 管 理、推 廣 促 銷 等 培 訓。這 些 培 訓 中，除 新 產 品 的 介 紹 外，其 他 多 屬 一 次 性 （ 非 持 續 性 ），除 非 是 技 術 性 高 一 點 的 行 業 如 餐 飲、美 容 等 可 能 需 持 續 培 訓。
實 際 執 行 和 營 運 — 例 如 為 加 盟 商 提 供 銷 售 和 經 營 的 分 析 （ 以 助 其 作 出 入 貨 決 定 ）、提 供 實 際 的 人 手 支 援、為 日 常 的 營 運 細 節 和 流 程 提 供 指 引 等，例 如 派 遣 人 員 定 期 巡 視 加 盟 店，為 實 際 操 作 提 出 建 議。也 會 提 供 貨 品 的 售 後 服 務 如 保 修 和 退 貨 等。如 牽 涉 到 相 關 設 備，更 可 能 須 有 償 或 無 償 提 供 電 腦 系 統、相 關 機 器 等 （ 特 別 是 餐 飲、美 容、洗 衣 等 行 業 ）。
物 流 配 送 — 現 時 特 許 人 往 往 容 許 加 盟 商 在 網 上 下 訂 單，並 免 費 提 供 配 送 服 務。特 別 對 一 些 有 時 限 的 貨 物 （ 如 食 品 ），及 時 和 專 業 的 配 送 更 為 重 要。因 此 特 許 人 可 考 慮 建 立 自 己 的 物 流 部 門，又 或 把 相 關 物 流 服 務 外 判。如 果 加 盟 體 系 是 跨 省 性 質，特 許 人 每 每 選 擇 在 每 一 省 分 設 立 一 分 公 司，負 責 物 流 和 其 他 事 宜。
品 牌 推 廣 — 特 許 人 總 公 司 （ 尤 其 是 直 接 特 許 ） 每 每 須 決 定 和 負 責 所 有 的 全 國 性 或 地 方 性 品 牌 宣 傳 推 廣 （ 如 地 鐵 廣 告、雜 誌、戶 外 廣 告、公 益 活 動 等 ），也 可 選 擇 外 包，而 由 總 部 統 籌。一 般 可 能 會 進 行 全 國 性 的 季 節 性 促 銷 活 動，會 製 作 相 關 宣 傳 物 資、包 裝 材 料、送 給 顧 客 的 小 禮 品 等 （ 例 如 有 港 資 珠 寶 店 送 贈 雜 誌 送 給 尊 貴 顧 客 以 教 育 他 們 產 品 知 識 和 衣 著 品 味 等 ）。如 果 是 分 特 許，加 盟 商 也 可 負 責 部 分 地 方 性 的 宣 傳 推 廣。
5. 開 展 特 許 經 營 的 準 備
- 人 手 方 面，如 果 港 商 本 身 已 從 事 零 售，便 可 能 不 用 額 外 聘 請 培 訓 和 零 售 方 面 的 人 手，只 須 成 立 一「拓 展 部」以 專 責 管 理 加 盟 事 宜。即 使 沒 有 太 多 零 售 經 驗，可 以 將 培 訓 之 中 共 性 的 部 分 （ 如 技 巧 ） 外 包 給 中 介 培 訓 公 司 負 責；市 場 推 廣 方 面 也 可 外 包 給 廣 告 策 劃 公 司。例 如 周 大 福 現 時 在 內 地 直 營 和 加 盟 店 共 500 多 家，計 劃 到 2010 年 增 加 到 1 千 家。由 於 大 公 司 的 基 本 人 員、物 流、管 理、營 銷 等 系 統 本 身 已 齊 備，故 開 展 許 經 營 不 會 額 外 大 增 資 源 的 投 入。
- 財 務 方 面，由 於 加 盟 體 系 是 循 序 漸 進 地 發 展，剛 開 始 時 所 須 的 額 外 資 金 不 多。惟 進 一 步 發 展 時 則 可 能 面 對 各 方 面 的 需 要 而 跟 不 上。因 此 須 注 意 事 先 必 須 有 良 好 的 財 務 策 劃，例 如 預 算 投 入、收 支 平 衡 點 的 預 測 等。
- 內 部 管 理 上，要 管 理 龐 大 的 分 銷 網，可 能 需 要 新 增 企 業 管 理 軟 件 或 在 網 頁 上 新 增 功 能，以 便 更 好 地 和 加 盟 商 溝 通、接 受 訂 單、監 察 銷 售 情 況、獲 得 加 盟 商 的 消 息 反 饋 等。
- 加 盟 體 系 招 商 方 面，內 地 缺 乏 投 資 管 道，因 此 對 自 己 出 資 當 老 闆 頗 為 受 落。而 且 許 多 內 地 人 有 了 點 積 蓄 後 也 希 望 一 嚐 創 業 的 滋 味。內 地 的 主 要 宣 傳 方 式 是 特 許 加 盟 展 會，亦 可 以 透 過 網 頁 （ 自 己 或 其 他 網 頁 ） 招 商。對 具 一 定 知 名 度 的 香 港 品 牌，基 本 上 不 用 特 別 宣 傳，已 有 人 會 探 聽 加 盟。
內 地 不 少 加 盟 體 系 也 標 榜 / 聲 稱 是 香 港 公 司 以 增 加 號 召 力，過 往 有 案 例 是 這 些 公 司 作 出 違 法 行 為，甚 至 突 然 消 失。為 挽 回 加 盟 者 的 信 心，港 商 到 內 地 發 展 特 許 經 營 時，可 以 盡 量 表 現 出 誠 意。例 如 精 心 印 製 卡 片 和 宣 傳 資 料；向 加 盟 商 介 紹 產 品 / 品 牌 / 公 司 的 理 念、哲 學、特 徵 和 個 性；投 資 方 案 和 預 算 的 講 述；安 排 加 盟 商 參 觀 廠 房 等 等，務 求 每 個 細 節 都 一 絲 不 苟，令 加 盟 商 感 受 到 港 商 是 認 真 的。此 外 也 應 有 詳 盡 的 支 持 加 盟 商 的 計 劃 （ 如 培 訓、新 產 品 的 推 出 等 ），讓 加 盟 商 看 到 利 潤 和 前 景，也 讓 他 們 覺 得 港 商 是 有 承 擔 的。
6. 選 擇 加 盟 商
由 於 加 盟 商 良 莠 不 齊，特 許 人 應 謹 慎 選 擇 加 盟 商。加 盟 的 過 程 包 括 提 供 資 料，特 許 人 能 在 洽 談 過 程 作 出 評 估 （ 可 以 是 硬 性 的 加 盟 門 檻 或 軟 性 的 評 估 ），評 估 的 條 件 不 一：例 如 加 盟 商 對 經 營 的 承 擔、其 經 驗 和 過 去 的 經 營 紀 錄、其 對 該 社 區 的 認 識、其 資 金 實 力、其 對 加 盟 的 期 望 等。例 如 有 著 名 的 香 港 品 牌 在 內 地 開 設 加 盟 店 的 資 金 門 檻 至 少 要 數 百 萬 元，還 須 有 實 力 和 心 力 去 搞 好 生 意，也 要 具 有 一 定 的 品 牌 維 護 能 力，即 能 打 擊 當 地 的 仿 冒 產 品，在 當 地 還 須 有 良 好 的 商 業 和 各 方 面 的 關 係。
加 盟 商 可 以 是 較 具 規 模 的 公 司、商 場 或 者 是 具 一 定 行 業 經 驗 的 經 營 者。他 們 具 有 一 定 的 資 金 實 力，往 往 從 一 二 家 加 盟 店 做 起，可 發 展 到 十 多 家 店。加 盟 商 的 加 盟 目 的，是 借 品 牌 的 號 召 力 增 加 自 己 吸 引 力。例 如 一 所 商 場 的 擁 有 人，為 吸 引 一 著 名 品 牌 到 商 場 內 開 店 以 提 升 商 場 的 檔 次，便 可 能 選 擇 在 該 商 場 內 開 設 加 盟 店。
加 盟 體 系 站 穩 後，便 可 考 慮 地 域 擴 張。直 接 特 許 和 分 特 許 之 分 別，在 於 直 接 特 許 是 把 個 別 店 舖 的 經 營 權 出 讓 而 分 特 許 是 把 整 個 區 域 的 經 營 權 出 讓。分 特 許 的 加 盟 商 往 往 規 模 較 大，在 地 方 較 富 經 驗，管 理 能 力 較 強 （ 例 如 他 們 或 可 幫 忙 管 理 附 近 的 其 他 特 許 店 ）。在 不 熟 悉 的 地 區 拓 展 時，港 商 可 能 會 考 慮 分 特 許。否 則，港 商 可 能 要 在 各 地 均 設 立 分 公 司 以 總 管 該 區 域 的 加 盟 店。
7. 建 立 加 盟 商 管 理 制 度
為 確 保 各 店 持 續 順 利 營 運，監 察 至 關 重 要。一 個 完 善 的 監 察 制 度，需 要 有 一 定 技 巧。例 如 定 期 派 遣 品 牌 維 護 員 和「神 秘 顧 客」巡 視 各 店，可 偵 察 及 防 止 違 規 行 為 如 擅 自 減 價 和 從 其 他 來 源 購 入 膺 品，又 或 其 他 破 壞 品 牌 形 象 的 行 為。例 如 發 現 擅 自 打 折，可 以 向 加 盟 商 瞭 解，要 求 合 理 解 釋。
許 多 特 許 人 會 每 年 舉 辦 加 盟 商 大 會，向 他 們 報 告 公 司 的 動 態，包 括 廣 告 的 投 放 和 覆 蓋、未 來 5 年 新 產 品 推 出 的 計 劃 等。這 可 增 加 加 盟 商 對 公 司 的 投 入 感。而 且 可 設 立 獎 勵 制 度，表 揚 傑 出 的 店 舖 和 店 員。
負 責 任 的 特 許 人，會 希 望 所 有 加 盟 商 都 能 贏 利。若 遇 上 加 盟 商 業 績 不 理 想 時，公 司 宜 派 人 瞭 解 原 因 （ 例 如 產 品 不 對 還 是 店 員 銷 售 技 巧 問 題 ），對 症 下 藥。例 如 可 容 許 該 加 盟 商 打 折，以 幫 助 加 盟 商 賺 錢。有 些 特 許 人 先 和 加 盟 商 簽 訂 短 期 合 同，加 盟 商 在「試 用 期」表 現 良 好 後 才 獲 長 期 合 同。
硬 體 方 面，許 多 特 許 人 所 有 分 店，不 管 是 直 營 還 是 加 盟，訂 貨、送 貨、存 貨、銷 售 和 支 出 等 流 程 全 程 電 腦 監 控。所 以 銷 售 的 每 一 件 貨 品 的 每 個 價 錢，總 部 都 會 知 悉。而 且 店 舖 的 營 運 情 況 一 目 了 然，出 了 甚 麼 問 題 或 違 規 情 況 也 會 留 下 紀 錄，瞞 不 過 總 部。
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安 朗 童 話 世 界 安 朗 童 話 世 界 是 兒 童 用 品 生 產 商，早 於 80 年 代 在 內 地 設 廠。於 1998 年 正 式 進 軍 內 銷 市 場，2002 年 開 始 辦 特 許 加 盟，主 要 銷 售 獲 授 權 的「吉 蒂 貓」產 品。現 時 公 司 在 內 地 擁 有 逾 2,000 零 售 點，包 括 50 多 家 直 營 店 舖，和 其 他 加 盟 的 獨 立 店、店 中 店、百 貨 公 司 專 櫃 等。 公 司 認 為，特 許 加 盟 的 好 處 是 可 以 用 有 限 資 源 儘 量 擴 大 地 域 覆 蓋，而 且 營 運 模 式 是 先 訂 貨 後 生 產，庫 存 不 用 積 壓。最 初 從 事 加 盟 時，公 司 聘 用 一 組 零 售 方 面 的 專 才 協 助。由 於 加 盟 網 是 慢 慢 建 立，故 對 公 司 的 營 運 資 金、人 手 和 電 腦 系 統 方 面 都 沒 有 太 大 衝 擊。公 司 的 加 盟 商 都 是 內 地 具 規 模 的 加 盟 商，每 個 加 盟 商 獲 得 一 個 區 域 （ 可 以 是 一 個 城 市 或 整 個 省 ） 的 銷 售 權，有 時 一 個 區 域 又 可 由 數 個 加 盟 商 瓜 分。這 些 加 盟 商 往 往 擁 有 10 個 以 上 的 零 售 點，並 對 區 內 的 宣 傳 推 廣 負 很 大 責 任，公 司 只 須 提 供 統 一 的 宣 傳 物 資，而 由 於 品 牌 本 身 具 全 球 性 知 名 度，故 不 用 太 著 力 宣 傳。加 盟 商 每 年 2 次 訂 貨，物 流 配 送 都 由 加 盟 商 自 己 安 排。 以 往 安 朗 曾 把 整 個 地 區 特 許 給 某 加 盟 商，後 來 才 發 現 該 加 盟 商 能 力 不 足 以 在 整 區 開 店，故 合 同 期 內 只 能 白 白 放 棄 該 區 市 場。由 於 大 型 加 盟 商 圈 子 較 窄，安 朗 不 必 為 尋 覓 加 盟 商 煩 惱，自 會 有 加 盟 商 毛 遂 自 薦，安 朗 只 須 慎 選 加 盟 商 便 可。選 擇 的 標 準，是 必 須 有 相 關 行 業 經 驗、加 上 零 售 經 驗、而 且 須 具 有 打 假 能 力，意 即 當 有 假 貨 在 區 域 內 出 現 時 必 須 有 力 遏 止。另 外 也 看 加 盟 商 的 計 劃 和 目 標 訂 貨 數 量 和 金 額。現 時 安 朗 並 不 賒 貨 也 不 退 貨，以 保 障 自 己。 公 司 會 派 人 巡 訪 各 加 盟 店 舖，一 則 可 作 出 管 理 經 營 和 零 售 技 巧 方 面 的 指 導，二 則 可 監 察 店 舖 違 規 情 況。以 往 也 曾 出 現 有 加 盟 店 出 售 假 冒 產 品 的 情 況 （ 事 實 上 這 方 面 的 誘 惑 是 相 當 大 的 ），但 由 於 安 朗 利 用 加 盟 店 互 相 監 察，加 上 從 訂 貨 額 的 仔 細 分 析 可 以 看 出 蛛 絲 馬 跡，故 沒 有 大 問 題 出 現。 |
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恒 豐 金 業 科 技 （ 金 至 尊 珠 寶 ） 恒 豐 金 業 科 技 旗 下 的 金 至 尊 珠 寶，是 內 地 最 家 喻 戶 曉 的 香 港 品 牌 之 一，出 售 各 類 足 金、K 金、鉑 金 和 珠 寶 鑽 飾 等 產 品。金 至 尊 珠 寶 於 2002 年 開 始 發 展 國 內 零 售 業 務，現 時 在 全 國 各 大 城 市 以 至 二 三 線 城 市、香 港 及 澳 門 已 有 逾 100 個 銷 售 點，而 中 國 內 地 之 經 營 模 式 是 以 專 櫃 / 店 中 店 為 主，其 中 加 盟 店 約 佔 35%。由 於 中 國 內 地 發 展 潛 質 優 厚，2007 年 金 至 尊 珠 寶 將 大 力 發 展 內 地 市 場，今 年 預 計 會 多 開 超 過 100 個 銷 售 點，其 中 80% 為 加 盟 店。 公 司 認 為，開 展 特 許 經 營 最 重 要 的 投 資 是 招 攬 及 培 育 專 業 人 才。公 司 轄 下 設 加 盟 管 理 部 管 理 加 盟 體 系，往 往 透 過 專 業 行 業 刊 物、研 討 會、展 覽 會 等 媒 介 招 商。另 外 公 司 亦 投 資 開 發 一 套 銷 售 點 （ POS ） 及 企 業 資 源 計 劃 （ ERP ） 電 腦 系 統，可 以 提 供 最 新 產 品 及 銷 售 資 料，成 為 總 部 與 前 線 店 舖 溝 通 之 橋 樑。 由 於 內 地 幅 員 廣 大，單 一 公 司 之 力 難 以 快 速 開 發，要 借 助 各 地 加 盟 商 的 資 金 和 地 方 智 慧，從 而 加 快 品 牌 零 售 業 務 增 長 及 減 低 公 司 在 品 牌 推 廣 之 資 金 及 投 資 成 本。而 公 司 在 珠 寶 首 飾 業 經 營 超 過 28 年，對 行 業 之 發 展 趨 勢、設 計 潮 流 以 至 產 品 及 生 產 技 術 研 發 等 各 方 面 均 非 常 瞭 解，公 司 視 加 盟 商 為 長 期 合 作 夥 伴，共 同 發 展 龐 大 的 中 國 內 地 市 場，故 絕 對 不 怕 經 營 模 式 被 加 盟 商 仿 冒。公 司 相 信 只 要 有 良 好 的 監 察 系 統，出 現 加 盟 店 疏 忽 或 違 規 等 問 題 機 會 不 大。 由 於 金 至 尊 珠 寶 在 中 國 內 地 已 極 負 盛 名，很 多 有 意 從 事 珠 寶 零 售 業 務 的 投 資 者，包 括 具 一 定 行 業 經 驗 的 人 亦 會 主 動 聯 絡 及 洽 商。金 至 尊 在 選 擇 加 盟 商 時 非 常 謹 慎，投 資 者 需 擁 有 1) 合 法 的 經 營 資 格；2) 穩 健 的 財 務 狀 況 及 信 用 度；3) 零 售 / 珠 寶 行 業 經 驗；4) 地 理 位 置 及 當 地 市 場 網 絡，及 承 諾 遵 守 法 律 和 各 項 相 關 規 定、誠 信 經 營 等。一 旦 成 為 加 盟 商，公 司 會 視 之 為「客 戶」，因 為 每 一 加 盟 商 均 代 表 金 至 尊 珠 寶 直 接 面 對 數 以 萬 計 顧 客。 金 至 尊 與 加 盟 商 簽 訂 合 作 協 議 及 收 取 加 盟 管 理 費 後，公 司 將 會 為 加 盟 商 提 供 開 店 前 期 店 鋪 專 業 考 察 評 估 及 開 展 各 項 支 援 及 配 合 工 作，例 如 前 期 店 面 形 象 規 劃 與 設 計、商 品 配 貨、籌 劃 制 定 開 業 及 年 度 推 廣 宣 傳 計 劃、開 業 現 場 指 導 和 經 營 期 間 駐 店 支 援 以 至 提 供 員 工 培 訓、物 流 配 送、售 後 服 務 等。如 遇 到 加 盟 店 業 績 未 如 理 想，公 司 會 集 中 瞭 解 問 題 主 因 （ 如 當 地 市 場 消 費 力、產 品 品 種、款 式 及 價 格、前 線 銷 售 人 員 之 銷 售 技 巧 等 ），採 取 相 應 行 動。與 此 同 時，公 司 委 派 區 域 總 監 及 經 理 定 期 與 該 區 加 盟 商 巡 店 面 談 及 舉 行 工 作 會 議、而 每 年 更 會 邀 請 所 有 加 盟 商 在 總 公 司 舉 行 業 務 回 顧 大 會，加 強 公 司 與 加 盟 商 之 溝 通 及 瞭 解。 |
| 1 | 其 他 法 規 包 括 《 特 許 經 營 企 業 備 案 管 理 辦 法 》，《 合 同 法 》 原 則 也 適 用 於 特 許 經 營 合 同 |
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