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2008 年 2 月 1 日 以客戶為中心，創新業務模式 |
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建立諮詢驅動的本土私人銀行
執 行 摘 要
伴 隨 著 中 國 經 濟 的 持 續 快 速 發 展，中 國 出 現 了 數 量 龐 大 且 規 模 快 速 增 長 的 高 財 富 凈 值 客 戶，作 為 金 字 塔 的 頂 端，他 們 越 來 越 希 望 金 融 機 構 能 夠 提 供 專 業 化 和 個 性 化 的 財 富 管 理 服 務。與 此 同 時，監 管 政 策 的 不 斷 完 善 也 為 私 人 銀 行 的 發 展 創 造 了 更 多 的 空 間，可 以 預 測 未 來 10 年 中 國 私 人 銀 行 市 場 將 成 為 外 資 和 本 土 銀 行 爭 奪 的 焦 點。然 而，與 巨 大 的 客 戶 需 求 和 持 續 增 長 的 市 場 環 境 不 相 稱 的 是，中 國 本 土 銀 行 在 發 展 私 人 銀 行 業 務 方 面 經 驗 少，業 務 水 平 相 對 較 低，仍 處 於 初 級 階 段。因 此，如 何 成 功 發 展 私 人 銀 行 業 務，針 對 自 身 情 況，制 定 符 合 中 國 市 場 的 戰 略 舉 措 已 成 為 許 多 中 國 本 土 銀 行 的 首 要 任 務。
建 立 以 諮 詢 為 驅 動 的 私 人 銀 行 業 務 模 式 是 成 功 的 關 鍵，這 對 本 土 銀 行 在 客 戶 細 分、產 品 服 務、管 道、流 程 及 IT 系 統 方 面 提 出 了 更 高 的 要 求。在 客 戶 細 分 方 面，本 土 銀 行 需 要 採 用 多 維 度 的 方 法 進 行 客 戶 細 分 來 洞 察 客 戶 的 需 求，例 如 通 過 重 點 關 注 客 戶 群 特 徵、時 間、盈 利 能 力 等 幾 個 重 要 維 度 之 間 的 交 互 關 系 來 為 客 戶 提 供 更 加 有 效 的 諮 詢 方 案。在 產 品 服 務 方 面，需 要 本 土 銀 行 借 鑒 國 際 領 先 銀 行 的 產 品 / 服 務 框 架，進 一 步 擴 展 產 品 和 服 務 內 容，整 合 多 個 金 融 服 務 提 供 者，建 立 開 放 式 的 產 品 架 構，以 廣 泛 的 產 品 為 客 戶 提 供 個 性 化 的 產 品 和 服 務 組 合 方 案。在 管 道 方 面，私 人 銀 行 顧 問 應 成 為 本 土 銀 行 私 人 銀 行 業 務 的 主 要 管 道 模 式。私 人 銀 行 顧 問 能 夠 提 供 個 性 化 服 務，保 障 服 務 的 私 密 性，並 通 過 直 接 的 溝 通 和 互 動 提 供 專 業 水 準 的 諮 詢 建 議，這 些 特 點 將 更 能 滿 足 高 凈 值 客 戶 的 需 要。私 人 銀 行 顧 問 將 通 過 後 臺 專 業 的 團 隊 為 客 戶 提 供 多 對 一 的 服 務，還 將 推 動 私 人 銀 行 與 其 他 業 務 部 門 的 合 作，通 過 交 叉 銷 售 的 方 式 為 客 戶 及 其 企 業 提 供 更 加 全 面 的 金 融 服 務。在 流 程 方 面，本 土 銀 行 需 要 建 立 及 進 一 步 完 善 其 諮 詢 流 程。諮 詢 流 程 將 從 客 戶 需 求 分 析 開 始，在 幫 助 客 戶 定 制 產 品 / 服 務 的 過 程 中 完 成 銷 售，從 而 實 現 客 戶 價 值 和 銀 行 價 值 最 大 化。改 造 後 的 諮 詢 流 程 將 突 出 體 現 客 戶 關 系 管 理 能 力 和 交 易 整 合 能 力，進 而 提 升 本 土 銀 行 私 人 銀 行 業 務 的 核 心 競 爭 力。本 土 銀 行 的 IT 系 統 也 需 要 更 加 專 注 於 私 人 銀 行 業 務 的 獨 特 需 求，以 最 大 程 度 地 支 援 新 型 客 戶 關 系 管 理，並 支 援 開 放 式 產 品 架 構 的 業 務 管 控 能 力。
針 對 於 本 土 銀 行 的 自 身 情 況，一 套 自 上 而 下，從 戰 略、模 式 到 路 線 及 管 理 的 變 革 方 案 將 有 效 幫 助 本 土 銀 行 建 立 以 諮 詢 模 式 為 驅 動 的 私 人 銀 行 業 務。首 先 從 戰 略 定 位 開 始 確 定 目 標 客 戶；然 後 運 用 業 務 組 件 分 析 未 來 的 業 務 運 營，專 注 於 發 展 核 心 能 力 及 優 化 運 營 模 式；繼 而 制 定 發 展 路 徑 和 實 施 路 線，全 方 位 地 推 動 本 土 銀 行 的 變 革 管 理。我 們 有 理 由 相 信，在 不 遠 的 未 來，以 咨 詢 模 式 為 驅 動 的 私 人 銀 行 業 務 將 幫 助 本 土 銀 行 成 功 應 對 來 自 外 資 銀 行 的 挑 戰，抓 住 蓬 勃 發 展 的 私 人 銀 行 業 務 機 遇。
本 白 皮 書 出 版 日 期：2008 年 1 月。
下 載 報 告 全 文。
